Kampanie sprzedażowe jako najważniejsze narzędzie strategii sprzedażowej

Kampanie sprzedażowe są końcowym efektem strategii sprzedażowych. Należy jednak odróżnić sprzedaż bieżącą , która polega na gotowości do sprzedaży bez działań akwizycyjnych lub innych działań aktywnych od kampanii sprzedażowych, które maja charakter aktywnego pozyskiwania klientów.

Kampanie sprzedażowe polegają przede wszystkim na okresowym prowadzeniu aktywnych działań akwizycyjno-sprzedażowych, czyli aktywnym pozyskiwaniu klientów. Typy kampanii sprzedażowych:

  • akwizycyjne, polegają na pozyskiwaniu klientów i wzbudzaniu wstępnego zainteresowania, często są połączone z prezentacją produktu i tworzeniem bazy adresowej zainteresowanych klientów
  • akwizycyjno – sprzedażowe polegają na pozyskiwaniu zainteresowania klientów i jednocześnie oferowaniu produktów zainteresowanym klientom
  • sprzedażowe polegają na oferowaniu sprzedaży produktów dotychczasowym klientów
  • lojalnościowe polegają na oferowaniu dodatkowych korzyści klientom dotychczasowym za bycie lojalnym.

Kampanie sprzedażowe można podzielić także na obronne oraz na ofensywne. Kampanie obronne polegają na działaniach polegających na zatrzymaniu dotychczasowych klientów poprzez np. programy troski, rozmowy lojalnościowe, programy lojalnościowe. Kampanie ofensywne polegają na aktywnym pozyskiwaniu klientów potencjalnych. Kampanie sprzedażowe najważniejszym narzędziem strategii sprzedażowej Kampanie sprzedażowe są istotnym elementem strategii sprzedażowej, chociaż bardziej jej narzędziem niż samą strategią. Z drugiej strony strategie narzędziowe, a taką jest strategia sprzedażowa powinny nie tylko wskazywać cele, ale także sposoby jej realizacji. W strategii sprzedazowej najważniejsza jest efektywność,zatem mówiąc o kampanii sprzedażowej należy określić jej podstawowe elementy, które na efektywność wpływają:

  • typ kampanii sprzedażowej,
  • kto będzie podmiotem, kto grupą docelową,
  • ilość kampanii w roku i terminy jej prowadzenia zasięg terytorialny,
  • scenariusze rozmów sprzedażowych,
  • wsparcie promocyjne, np. promocje, opusty, konkursy dla sprzedawców konkursy dla klientów, szkolenia dla sprzedawców.

Dobrze zaprojektowane kampanie sprzedażowe mogą w istotnym stopniu przyczynić się do zrealizowania celów strategii sprzedażowej. Strategia sprzedażowa bez narzędzi a zwłaszcza bez kampanii sprzedażowej jest o wiele mniej wartościowa. Kampania sprzedażowa jest najważniejszym narzędziem strategii sprzedażowej, ale to nie znaczy, że jedynym. Na przykład takimi dobrymi narzędziem, choć z reguły o mniejszym potencjale, są konkursy dla sprzedawców, konkursy dla klientów, systemy motywacyjne dla sprzedawców. W strategii nie trzeba jednak określać szczegółów dotyczących tych narzędzi, chodzi raczej o ich wskazanie oraz ideę. Natomiast szczegóły mogą być opracowane w taktykach, programach sprzedażowych lub planach. Jakie informacje powinny zawierać kampanie sprzedażowe Kampanie sprzedażowe są centralnym punktem dobrego planu sprzedażowego. Powinny one określać jakich klientów należy pozyskiwać (co wynika z typu strategii sprzedażowej) ilu klientów należy pozyskać (co wynika ze strategii rynkowej) oraz w jakim czasie i na jakim obszarze maja się one się odbywać. W zadaniach dotyczących kampanii konieczne jest również określenie jaki potencjał ma być zaangażowany w wykonanie tego zadania (ilu punktów sprzedaży, ilu sprzedawców oraz jaki metodami, środkami). Z kampaniami powiązane są także inne zadania dotyczące lejka sprzedażowego, rozwoju kanałów sprzedażowych, rozwoju i szkoleń dotyczących scenariuszy sprzedażowych, wprowadzenia zmian i rozwoju wyróżnika atrybutowego produktu, itd. Ponieważ kampanie sprzedażowe powinny zawierać dość duże ilości informacji wiec z reguły nie można ich wszystkich umieścić bezpośrednio w planie. Dobrym sposobem będzie rozpisanie ich w postaci załącznika do planu lub w przypadku bardziej złożonych kampanii powołanie zespołów sterujących lub projektowych. Jak sprzedawać produkty naśladowcze Wiele firm, a warto dodać, że jest ich większość sprzedaje produkty naśladowcze, czyli takie, które posiadają cechy podobne innych produktów zwykle zajmujących pozycje wyższą w świadomości klientów. Warto podać kilka szczegółów dotyczących zachowania się sprzedawców w takiej sytuacji. Istotne w rozmowie sprzedażowej podkreślać kilka rzeczy w części dotyczącej argumentowania, prezentowania produktów. Produkty naśladowcze nie należy w rozmowie porównywać z produktami oryginalnymi (będącymi przedmiotem naśladowania). O wiele lepiej jest porównywać je z produktami innymi, nie naśladowanymi czyli wyróżnikowymi. Produkty nie naśladowane mogą zajmować w świadomości klienta pozycję wyższą lub niższą. Zatem w rozmowie sprzedażowej takie porównania mogą prowadzić do wyciągania konkluzji, który produkt jest lepszy. Często klienci sami wprowadzają takie wątki porównań. Sprzedawca powinien jednak sterować takimi porównaniami w taki sposób aby pierwsze takie porównania dotyczyły produktów zajmujących dotychczas pozycje wyższą w świadomości klientów. Jakie argumenty powinien użyć wówczas sprzedawca? Powinien skupić się na pokazaniu cech i korzyści wynikających z wyróżników społeczno – rynkowych. Takim wyróżnikiem mogą być nagrody, wyróżnienia, badania opinii klientów, wzrost sprzedaży w jakimś okresie. W trakcie rozmowy może dojść także do porównań z produktami, które posiadają inne wyróżniki. Tu najlepszym sposobem jest przedstawienie korzyści wynikających z własnego wyróżnika atrybutowego (produktowego). Od czego zależy siła kampanii sprzedażowych Siła, moc kampanii sprzedażowych, które nie są poprzedzone zmianami, które dotyczą wyróżników (lub cech dominujących) produktów są znacznie słabsze. Chyba, że są poparte argumentami cenowo-rabatowymi. Oczywiście siła ta zależy także od właściwego trafnego wybory typu strategii sprzedażowej i lejka sprzedażowego. Niemniej bardzo istotne jest poprzedzenie kampanii sprzedażowej odpowiednimi działaniami wyróżniającymi i rozwojowymi. Tak więc kampanie sprzedażowe poprzedzone zmianami w rozwoju wyróżników (lub cech dominujących) w produkcie są silnie a niekiedy bardzo silne i skuteczne, czyli mają dużą siłę pozyskiwania klientów. Zatem zanim nastąpi kampania sprzedażowa wcześniej powinno nastąpić:

  • wprowadzenie zmian, postęp w rozwoju wyróżnika atrybutowego (cechy dominującej),
  • wprowadzenie zmian postęp w rozwoju wyróżnika sprzedażowego (cechy dominującej),
  • wprowadzenie zmian, rozwój w wyróżnikach społeczno-rynkowych,
  • wprowadzenie zmian w scenariuszach sprzedażowych wynikających z powyższych punktów – tzw. kontekst psychologiczny,
  • wprowadzenie zmian w scenariuszach rozmów sprzedażowych dotyczących kontekstu etycznego,
  • ewentualne zmiany cenowo-rabatowe; zwłaszcza jeśli nie było działań w dwóch pierwszych punktach,
  • przeprowadzenie kampanii promocyjnych.

Im więcej działań wynikających z wyżej wymienionych punktów jest wykonanych tym większa będzie siła kampanii sprzedażowej. Zharmonizowanie wielu kampanii sprzedażowych Kierowanie kampaniami sprzedażowymi powinno być poprzedzone innymi ważnymi działaniami, które w dużym stopniu wpływają na skuteczność samych kampanii. Przykładowo takimi zagadnieniami, które należy brać pod uwagę są:

  • zharmonizowanie działań różnych służb, które uczestniczą w realizacji kampanii sprzedażowych, przygotowanie odpowiednich scenariuszy rozmów sprzedażowych,
  • przeszkolenie sprzedawców oddzielnie dla każdej kampanii sprzedażowej, przygotowanie innych służb na zwiększony napływ klientów, wyposażenie sprzedawców w odpowiednie materiały promocyjne, cenniki itp.

Z kampaniami sprzedażowymi mogą być także zharmonizowane promocyjne obniżki cen, wyposażenie sprzedawców w gadżety reklamowe itp. W przypadku dużej firmy produkującej wiele produktów i posiadającej kilka odrębnych działów sprzedaży, zharmonizowanie ich działania wymaga posłużenia się odpowiednimi procedurami planistycznymi, takimi jak np. wykresy Ganta, lub inne programy komputerowe służące do zarządzania projektami. Celem sharmonizowania różnych kampanii sprzedażowych należy wyodrębnić w firmie poszczególne grupy sprzedażowe, dla których zaplanujemy odrębne kampanie sprzedażowe. Podział na grupy sprzedażowe, może wyglądać następująco:

  • sprzedawcy punktów sprzedażowych
  • przedstawiciele handlowi
  • doradcy klienta
  • account managerowie
  • telemarketerzy.

Celem harmonizowania pracy poszczególnych grup sprzedażowych jest takie skoordynowanie działań, aby w jednym czasie – dla tej samej grupy sprzedażowej – nie zaplanować kampanii sprzedażowej kilku różnych produktów. Lista potencjalnych klientów – ważnym czynnikiem wspierającym kampanie sprzedażowe Kampanie sprzedażowe zwłaszcza skierowane na pozyskanie klientów instytucjonalnych (firmy, instytucje) powinny być wspierane listą takich klientów potencjalnych. Na liście tej powinny znaleźć się klienci, którzy odpowadają swoim profilem danemu typowi strategii sprzedażowej. Jeśli przyjęliśmy strategię „na lidera”, to na liście tej powinni znaleźć się klienci, którzy obecnie są liderem w swojej dziedzinie. Ważne są też proporcje ilościowe. Jeśli strategia sprzedażowa zakłada wzrost sprzedaży o 15 %, to liczba klientów na liście powinna w przybliżeniu gwarantować – w przypadku ich pozyskania – taki właśnie wzrost sprzedaży. Należy także założyć, że w każdej firmie występuje rotacja klientów, a więc także ubytki. Zatem liczba potencjalnych klientów powinna uwzględniać prawdopodobne ubytki klientów. Zbierając informacje o potencjalnych klientach należy odnotować, jakie spodziewane efekty sprzedażowe można uzyskać dzięki pozyskaniu każdego takiego klienta. Gdyby okazało się, że liczba klientów jest zbyt mała, aby zapewnić wcześniej założony wzrost, wówczas należy przyjąć inną, dodatkową strategię, która powinna wynikać z typu wyróżnika i strategii marketingowej. Oczywiście w rozpoznanie cech potencjalnego klienta wchodzi szereg innych ważnych danych, takich jak: ocena produktów, z których korzystał dotychczas, jego styl i zachowanie na rynku, pozycja rynkowa etc. Etap rozpoznania klientów potencjalnych Opracowywanie scenariusza penetracji klientów powinno się rozpocząć od rozmowy wstępnej, której celem jest zdobycie informacji dotyczących wielkości firmy klienta, oraz innych szczegółów wynikających z lejku sprzedażowego. Jedną z najważniejszych informacji jest ustalenie jak jest siła konkurencji w danej kategorii produktowej. Nie jest celowe przystępować w czasie pierwszej rozmowy do konkretnych negocjacji sprzedażowych zwłaszcza, gdy dotyczy to produktów droższych kupowanych w wyniku świadomej analizy. Prawdopodobieństwo użycia niewłaściwych argumentów jest wtedy o wiele większe. Rozmowa wstępna ma na celu zdobycie informacji, które pomogą określić strategie sprzedażową dla konkretnego klienta. Ważne jest też ustalenie jak długo potencjalny klient korzysta z wsparcia naszych konkurentów. Im ten czas dłuższy, tym prawdopodobieństwo, że jest lojalnym klientem wzrasta i „odebranie” go będzie większym problemem. Nasze argumenty sprzedażowe będą inne w zależności od tego na jakim etapie budowy marki znajduje się konkurencyjny produkt. Znacznie trudniej „odebrać” klienta od konkurenta, którego produkt jest na wyższym etapie budowy marki czyli wtedy, gdy większą rolę odgrywają wyróżniki społeczno-rynkowe. Łatwiej natomiast będzie odebrać takiego klienta, gdy produkt, z którego korzysta jest na etapie budowy i promocji wyróżników atrybutowych lub gdy stosuje strategie naśladowcze – zwłaszcza jeśli naśladuje nasz produkt. Zwróćmy na to uwagę, od tego będzie zależała nasza argumentacja. Im większy klient z tym większą pieczołowitością i rozwagą należy się do rozmowy wstępnej przygotować. Zatem gdybyśmy nie rozpoznali dokładnie potencjalnego klienta używane argumenty byłyby przypadkowe i nie wynikały z sytuacji. Pamietajmy, iż szczególnie ważne jest aby pierwsza rozmowa z klientem miała charakter rozpoznawczy i nie zawierała szczegółów oferty i argumentacji. Dotyczy to sprzedawców, przedstawicieli handlowych, którzy pierwszy raz penetrują swój teren lub tych sprzedawców, którzy już długo nie odwiedzali danego klienta potencjalnego – w tym czasie mogło się bowiem wiele zmienić.

Ostatnie zapytania:

  • kampania sprzedazowa
  • kampanie sprzedazowe
  • konkursy dla sprzedawców przykłady
  • reklama sprzedażowa definicja
  • co powinna zawierać prezentacja po zakończonej kampanii sprzedażowej
  • kampania wyniki rozmów z Klientem
  • kampania sprzedazowa narzedzia
  • przyklady podmiotu kampani promocji
  • efektywność kampani sprzedażowej
  • sprzedażowa