Język sugestii

Tym co najbardziej odróżnia istoty ludzkie od innych stworzeń jest zdolność do tworzenia i używania języka. Używając słów do komunikowania się rozmawiamy, piszemy, dyskutujemy, śpiewamy czy wykładamy. Język służy nam przede wszystkim do opisywania naszych doświadczeń. Percypując rzeczywistość i opisując ją słowami tworzymy pewien model naszego świata. I te modele rzeczywistości poprzez komunikację przekazujemy sobie nawzajem.

Zdarza się, że mówimy aby przekazać jakąś informację albo pokazać, że jesteśmy „jacyś” np. inteligentni czy dowcipni, albo też by słowami pokryć swój niepokój, poczucie zagubienia czy niekompetencji. Ale też komunikując się chcemy wywrzeć jakiś określony wpływ na rozmówcę. Zmienić jego postawę, zachowanie bądź wywołać określone emocje. W czasie rozmowy, słowami , których używamy malujemy w umyśle partnera obrazy, czasem możemy tworzyć dźwięki czy przywoływać wspomnienia zapachów i smaków. Czyli kierujemy uwagę słuchacza tam, gdzie chcemy by się znalazł. W słowach bowiem ukryta jest siła. A wiedząc jak ta siła działa można stać się świadomym mistrzem sugestii, który odpowiednim słowem potrafi wywołać u rozmówcy dowolny stan emocjonalny.

Siła przeczenia

Są takie słowa, które kierują naszą świadomą, ale tez i nieświadomą uwagę w określonym kierunku. Czy widzieliście kiedyś mamusie, które wołają do dzieci; „Nie wchodź do kałuży!” i zanim skończą dzieci już w niej stoją? Albo dyskutanta, który mówi; „Bardzo cenne są pana uwagi ale uważam, że….” I natychmiast mamy poczucie, że pierwsza część zdania została w delikatny sposób unieważniona. Dlaczego tak się dzieje? Nasz umysł nie koduje zaprzeczeń. Najpierw odtwarza obraz, a dopiero później może go zanegować. Tak więc jeżeli mówię np. „coś ci powiem, tylko się nie denerwuj!” to oczywiście efektem będzie właśnie napięcie rozmówcy. Lepiej zwrócić się w kierunku doświadczenia spokoju czyli „wysłuchaj mnie spokojnie”. No, chyba, że użyjemy „nie” przed poleceniem czy sugestią /”Nie myśl ile korzyści może ci przynieść nauczenie się stosowania zaprzeczeń w biznesie”/. Wtedy zaprzeczanie staje się bardzo użytecznym narzędziem wywierania wpływu. Odnosi odwrotny skutek, ale w tym wypadku ten odwrotny skutek jest zrealizowaniem naszego zamierzenia. Podobnie z „ale”, gdy pozornie zgadzamy się z rozmówcą, ale sugerujemy inne rozwiązanie. „Jestem już za stary na takie inwestycje.” „No tak jesteś już stary, ale dzięki temu możesz korzystać ze swojego doświadczenia i podejmować rozsądne decyzje.” Nie zaprzeczając otwarcie /”Przecież jesteś jeszcze młody!”/ nie wywołujemy sprzeciwu i dyskusji osiągając zamierzony skutek.

Implikacje

W umyśle słuchacza możemy też kształtować związki przyczynowo-skutkowe, tak by wywierać wpływ na doświadczenia drugiej osoby. Pomocne są w tym implikacje, które pozwalają na łączenie doświadczeń w taki sposób, ze powstaje wrażenie istnienia związku między tymi doświadczeniami. Połączenie takie nie musi być koniecznie logiczne czy sensowne. Najprostsze z tych konstrukcji to implikowanie jednoczesności i wynikania z użyciem słów „i” „oraz”, „podczas” „zanim” „po”. Na przykład: „Możesz mieć wątpliwości i jednocześnie uczyć się nowych umiejętności.” Podczas gdy czytasz ten tekst możesz w pełni docenić potencjał kryjący się w słowach które używasz. Inny rodzaj implikacji to sugerowane znaczenie kiedy zwrot „oznacza, że…” łączy dowolne stwierdzenie na temat rzeczywistości rozmówcy z podsuniętą przez ciebie sugestią. Na przykład „Jeżeli czytasz ten artykuł to znaczy, że być może zastanawiasz się nad wzięciem udziału w treningu komunikacji.” lub „On nie przynosi mi kwiatów to znaczy, że mnie nie kocha.”

Presupozycje

Presupozycje to ukryte stwierdzenie, które musi być prawdziwe aby dane zdanie miało sens. Jak w anegdotycznym już prawniczym pytaniu „Czy nadal bije pan swoja żonę?” gdzie bez względu na odpowiedź jest założenie, że żona była bita. Tworząc presupozycje formułujemy zdania tak, by treść którą chcemy zasugerować w pytaniu bądź stwierdzeniu była na końcu a uwagę przyciągało najpierw pytanie. Jak w presupozycjach świadomości gdzie pytamy czy rozmówca sobie uświadamia, zauważa czy zdaje sprawę. „Czy zdajesz sobie sprawę jak ważne jest dokonanie szybkiego wyboru?” „Czy uświadamia sobie pan jak dzięki presupozycjom łatwo przekonać klienta?” Inny rodzaj presupozycji to pozorny wybór, gdzie słowa „albo”, „czy” mogą być użyte w celu założenia, że co najmniej jedna z alternatyw wydarzy się. „Wolisz żebyśmy podpisali umowę w twoim biurze czy w domu?” , „Ustalmy czy podejmiesz decyzję teraz czy po wypiciu herbaty?” Oczywiście presupozycje mogą być konstruowane jako stwierdzenia, ale zawarte w formie pytania zwiększają swoja siłę oddziaływania i maskują sugestię. Tych kilka przykładowych konstrukcji lingwistycznych nie wyczerpuje bogactwa języka. Ale może dać pojęcie jak ogromny potencjał kryje się w świadomym stosowaniu słów i wzorów lingwistycznych. Do zastosowania wszędzie tam gdzie skuteczne przekonywanie jest ważne. Zwłaszcza jeśli nauczysz się jak te konstrukcje ze sobą łączyć.

Przeczytaj poprzedni wpis:
Kodeks mniej formalny

Wkrótce przedsiębiorcom ubędzie obowiązków związanych z pozyskiwaniem pracowników. W informacji o podstawowych warunkach zatrudnienia będą mogły odesłać do konkretnych przepisów. Zmiany w przepisach przewiduje nowelizacja z 23 czerwca zmieniająca kilka...

Zamknij