Techniki finalizowania sprzedaży

Gdy zapytamy sprzedawców, jaką część prezentacji sprzedaży uważająza najtrudniejszą, prawie każdy odpowie, że jest nią zakończenie.To podczas zamykania sprzedaży musisz w jakiś sposób sprawić, byklient dokonał u ciebie zakupu. To właśnie na tym etapie większość sprzedawców zaczyna się denerwować tym, co ma powiedzieć.

Kiedy należy kończyć. Pierwszą rzeczą, o jakiej należy pomyśleć jest to, kiedy zakończyć prezentację. Na ogół klient sam sygnalizuje, czy jest gotowy do dokonania zakupu, dając jeden lub więcej sygnałów. Dlatego bądź uważny. Na ogół wyraźnie widać, kiedy klient zaczyna przejawiać zainteresowanie. Bardziej się rozluźnia, pochyla do przodu i patrzy ci prosto w oczy, jest weselszy i milszy albo zadaje wnikliwe pytania, komentuje produkt. Wszystkie zmiany w zachowaniu są wyraźnymi sygnałami, informującymi o chęci dokonania zakupu. Innymi znakami mogą być np. pytania o czas dostawy, warunki kredytu. Jeżeli otrzymasz tego typu sygnał, czas jak najprędzej zamykać transakcję. Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży. Jeżeli wcześniej uczyłeś się technik sprzedaży, prawdopodobnie zetknąłeś się z niektórymi tradycyjnymi technikami zamykania sprzedaży. Część z nich działa w niektórych sytuacjach, problem jednak w tym, że niekiedy mogą one przynieść więcej szkody niż pożytku. Doświadczeni kupcy spotkali już bowiem w swojej karierze tak wielu sprzedawców, że z pewnością słyszeli wielokrotnie te same sposoby finalizowania prezentacji sprzedaży. Jeżeli zmusisz ich do wysłuchiwania jeszcze jednej tradycyjnej techniki zamykania sprzedaży, zamiast pozytywnie, nastawią się negatywnie do ciebie i produktu, który prezentujesz. Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży przydają się, jeżeli sprzedajesz prosty produkt niedoświadczonemu kupcowi, z którym nie planujesz dłuższej współpracy. Jednak taka sytuacja rzadko ma miejsce. Zazwyczaj towar sprzedaje się doświadczonym kupcom, z którymi współpraca nie kończy się na jednorazowej transakcji. Wówczas wykorzystywanie tradycyjnych technik może być niebezpieczne i mało efektywne. Prowadzić, a nie popychać. Niezdarnie przeprowadzona transakcja, po zakończeniu której klient czuje się, jakby został zmuszony do dokonania złego zakupu, jest prawie zawsze złą transakcją. Często jest tak, że klient rzeczywiście czuje się przymuszony, jeśli sprzedawca nieumiejętnie używa technik zamykania sprzedaży. Zakończenie nie jest najważniejsze. Wielu sprzedawcom wydaje się, że finalizacja jest najważniejszą częścią prezentacji produktu, ponieważ w tym czasie klient podejmuje ostateczną decyzję, czy chce dokonać zakupu. Ale to, że klient decyduje się na zakup podczas finalizacji sprzedaży, nie oznacza, że to właśnie wtedy podejmuje ostateczną decyzję. Głównym powodem podjęcia przez klienta decyzji o dokonaniu zakupu jest to, że sprzedawcy udało się wyjaśnić, w jaki sposób produkt zaspokoi potrzeby klienta. Najważniejszym elementem procesu sprzedaży jest analiza potrzeb. Jeżeli bowiem odpowiednio przeanalizowałeś potrzeby klienta, wiesz, czego potrzebuje. Jeżeli znasz potrzeby klienta, wiesz także, w jaki sposób sfinalizujesz sprzedaż: Zamknięcie sprzedaży dokonuje się poprzez podsumowanie potrzeb klienta i wyjaśnienie, jak twój produkt może te potrzeby zaspokoić. W gruncie rzeczy w sprzedaży chodzi o przeanalizowanie potrzeb klienta, wskazanie mu, jakie są naprawdę jego potrzeby i zaproponowanie zadowalającego rozwiązania, bazującego na tych potrzebach. Poproś o dokonanie zamówienia. Najważniejszą rzeczą, o której powinieneś pamiętać zamykając sprzedaż jest to, że klient nigdy nie może czuć się manipulowany. Pod żadnym pozorem nie może odnieść wrażenia, że próbujesz go podstępem namówić do dokonania zakupu. Dlatego właśnie tradycyjne techniki zamykania sprzedaży bywają niebezpieczne. Najlepsza technika to taka, która nie sprawa, że klient czuje się zmanipulowany. Dobrą metodą finalizacji sprzedaży jest po prostu zapytanie klienta wprost, bez owijania w bawełnę o to, czy jest zainteresowany dokonaniem u ciebie zakupu. Wielu sprzedawców przeprowadza wspaniałe prezentacje produktów, ale nic nie sprzedaje. Dlaczego? Dlatego, że nigdy nie mają odwagi poprosić klienta o dokonanie zamówienia. Taka prośba może brzmieć np. tak:

  • Wydaje mi się, że rozumie Pan, jakie zalety posiada produkt i wygląda na to, że najwyraźniej zaspokoi on Pana potrzeby. Ma Pan jakieś dodatkowe pytania czy też możemy zamknąć transakcję?
  • Nie, myślę, że wyczerpująco opowiedziała Pani o produkcie.
  • W takim razie chętnie przyjmę od Pana zamówienie. Czy odpowiada Panu dostawa w ciągu tygodnia?
Chwila ciszy. Gdy już poprosisz klienta o dokonanie zamówienia, możesz posłużyć się efektywną metodą zamykania sprzedaży, a mianowicie zamilknąć. Jeżeli po tym, jak poprosisz klienta o dokonanie zamówienia, będziesz dalej mówił, twoje zakończenie stanie się mniej skuteczne. Gdy już poprosiłeś o dokonanie zamówienia, zamilknij aż do momentu, gdy otrzymasz odpowiedź od klienta. Cisza jest efektywną bronią w sprzedaży i z dobrym skutkiem może być wykorzystana w chwilę po tym, jak poprosisz klienta o dokonanie zamówienia. Często klient przerywa ciszę, pytając np. o serwis gwarancyjny albo o coś innego. Jeżeli zada takie pytanie, potraktuj to jako sygnał informujący o chęci dokonania zakupu. Klient prawdopodobnie podjął pozytywną decyzję. Podaj właściwe informacje. Zanim skierujesz rozmowę w stronę sfinalizowania sprzedaży, muszą zostać spełnione pewne kryteria, aby klient nie poczuł się zmanipulowany. Klient musi najpierw obdarzyć zaufaniem ciebie i twoją firmę. Musicie zbudować przyjazną relację, zanim dojdziecie do zamknięcia sprzedaży. Pamiętaj, że celem zakończenia twojej prezentacji nie jest zakończenie sprzedaży, lecz zainicjowanie relacji. Innym wymogiem jest to, aby produkt naprawdę zaspokajał potrzeby klienta i aby żadne istotne pytania klienta nie pozostały bez odpowiedzi. Poza tym klient nie może mieć żadnych wątpliwości, co otrzymuje za swoje pieniądze. Aby nie czuł się potem zawiedziony, musisz mu dokładnie wyjaśnić, co obejmuje zakup. Pamiętaj, że równie ważne jest wyjaśnienie, czego zakup nie obejmuje. Wyeliminuj przeszkody mentalne. Aby doprowadzić proces sprzedaży do końca, należy wyeliminować wszelkie przeszkody. Taką przeszkodą może być twoja słaba motywacja, co wpływa na brak entuzjazmu. Pamiętaj, że silna motywacja i entuzjazm są siłami napędowymi sprzedawcy. Nie osiągniesz wiele w dziedzinie sprzedaży, jeżeli brakuje ci motywacji i entuzjazmu. Naładuj się pozytywnie przed każdą prezentacją produktu i nie zapominaj, aby każdego klienta traktować jak tego najważniejszego. Inną przeszkodą może być twój brak przygotowania. Dobre przygotowaniejest podstawą udanej finalizacji sprzedaży. Zawsze bądź dobrze przygotowany. Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży. Mimo że tradycyjne techniki zamykania sprzedaży mogą niekiedy wyrządzić więcej szkody niż pożytku, powinieneś znać te najbardziej popularne. Jeżeli użyjesz ich w odpowiednim momencie i we właściwy sposób, możesz mieć z nich wiele pożytku. Dlatego opiszę te najbardziej popularne techniki zamykania sprzedaży. Sam musisz zastanowić się nad tym, na ile każda z nich przyda ci się w twojej pracy. Pamiętaj jednak o tym, co powiedziałem wcześniej: nie drażnij klienta technikami, które sprawiają, że zaczyna on myśleć: O nie, kolejny raz muszę wysłuchiwać tych pozbawionych treści formułek. Czy on naprawdę myśli, że się na to nabiorę? Zakończenie zawsze musi opierać się wyłącznie na potrzebach klienta. Zakończenie przygotowujące. Techniką, którą powinieneś znać, jest zakończenie przygotowujące. Polega ono na tym, że stopniowo przekonujesz klienta do decyzji o kupnie. Wielu klientom trudno jest podjąć ostateczną decyzję o dokonaniu zakupu. Aby ułatwić życie sobie i klientowi, powinieneś rozbić decyzję klienta na mniejsze części, tzn. pomóc mu zaakceptować każdą z tych części z osobna. Gdy już zaakceptuje on wszystkie części, prawdopodobnie automatycznie podejmie decyzję o dokonaniu zakupu. Najlepszym sposobem na posłużenie się tą metodą jest przeprowadzenie cząstkowego zamknięcia sprzedaży, polegającego na odpowiednim reagowaniu na pytanie klienta, dotyczące produktu lub transakcji. Może to brzmieć w ten sposób:

  • Jak szybko mogą państwo dostarczyć przesyłkę?
  • A na kiedy Pan potrzebuje?
  • Czy mogą Państwo przesłać towar w ciągu 2 tygodni? Tak byłoby najlepiej.
  • Dobrze. Czy pasuje Państwu środa w przyszłym tygodniu?
  • Tak, możemy się tak umówić.
  • W porządku, w takim razie do środy w przyszłym tygodniu zrealizujemy zamówienie.
W tym przykładzie sprzedawca naprowadził klienta na decyzję o zakupie, doprowadzając do tego, że obie strony doszły do porozumienia w kwestii dostawy. Gdyby sprzedawca na pytanie klienta o termin dostawy odpowiedział tylko: „Możemy dostarczyć towar tak szybko, jak Pan sobie tego życzy”, a potem kontynuował swoją prezentację, zamknięcie cząstkowe nie miałoby szansy zaistnieć. Metoda ta polega na tym, aby każde zadane przez klienta pytanie wykorzystać tak, by nawiązać do kwestii kupna. Gdy klient pyta o produkt, np. o to, czy towar jest dostępny w kolorze niebieskim, nie mów tylko „Tak”, ale odpowiedz pytaniem: „Czy chciałby go Pan mieć w kolorze niebieskim?”. Jeżeli klient odpowie „Tak”, ty podsumuj, najlepiej na piśmie, w jakiej kwestii doszliście do porozumienia. Metoda „przyjmowania za oczywiste”. Inną użyteczną metodą zamykania sprzedaży jest metoda „przyjmowania za oczywiste”. Polega ona na tym, że w trakcie procesu sprzedaży przyjmuje się za oczywiste, że klient kupi produkt. Gdy sprzedawca przyjmie taką postawę, klient podświadomie ulegnie temu wpływowi. A wpływ sprzedawcy zaowocuje tym, że klient sam uzna fakt dokonania zakupu za oczywisty. Wyobraź sobie, że rozmawiasz z klientem, który ma coś od ciebie kupić i mówisz:
  • „Chce Pan towar w kolorze białym czy szarym?” albo „Chce Pan, abyśmy dostarczyli towar do domu czy sam go Pan odbierze?”.
  • Takie pytanie ma drugorzędne znaczenie. Dotyczy ono nie tego, czy klient chce dokonać zakupu, lecz tego, jak chce to zrobić. Koncentrując rozmowę na takim drugorzędnym pytaniu, stworzysz wrażenie, jakby klient już się zdecydował, mimo że wcale nie musi tak być. Jeżeli mówisz tak, jakby klient już był zdecydowany, jego podświadomość zarejestruje to i otworzy się na finalizację sprzedaży. Metoda ma także tę zaletę, że uwalnia klienta od presji podejmowania decyzji – powiedzenia tak lub nie. Zamiast tego koncentrujesz się na tym, jak klient chce dokonać zakupu. Jeżeli klient odpowie na twoje pytanie o to, w jaki sposób chce dokonać zakupu, będzie to oznaczać, że prawdopodobnie zdecydował się na kupno produktu. Jeżeli uzyskasz odpowiedź na pytanie, w jaki sposób produkt ma zostać dostarczony, otrzymałeś od klienta wyraźny pozytywny sygnał. Innym sposobem posługiwania się metodą przyjmowania za oczywiste jest rozpoczęcie już w początkowej fazie rozmowy wypełniania formularza zamówienia albo umowy kupna. Gdy wypełnisz już wszystkie rubryki, a klient zdąży się przyzwyczaić do myśli, że kupi produkt, prawdopodobnie faktycznie dokona zakupu. Technika odpowiedzi twierdzących. Inną popularną techniką zamykania sprzedaży jest technika odpowiedzi twierdzących. Chodzi o to, aby skłonić klienta do odpowiedzenia „tak” na wszystkie zadawane przez ciebie pytania. Gdy potem dotrzesz do zakończenia, klient będzie tak przyzwyczajony do zgadzania się z tym, co mówisz, że z rozpędu zgodzi się na złożenie zamówienia. Może to brzmieć tak:

    • Czy zgadza się pan z tym, że jakość pracy pana pracowników poprawiłaby się, gdyby rozwijano ich kompetencje?
    • Oczywiście, że się zgadzam. Dotyczy to przecież wszystkich firm, prawda?
    • Jeżeli na szkolenie personelu możecie przeznaczyć niewielkie środki, macie ograniczone możliwości rozwijania kompetencji pracowników i poprawiania rezultatów firmy?
    • Dokładnie.
    • Przypuszczam, że kursy prowadzone przez wykładowców, na które dotychczas wysyłaliście państwo pracowników, były o wiele droższe niż programy na płycie CD, które chcemy państwu zaproponować.
    • To prawda.
    • Poza tym uważam, że nawet jeśli kurs prowadzony przez wykładowcę wydaje się być tak samo kształcący czy nawet lepszy, nic pan nie ryzykuje, jeżeli skorzysta pan z programu szkoleniowego na CD. Koszt płyty jest niski i nawet jeśli skorzysta pan tylko z jednej zawartej na niej rady, kupno programu i tak się opłaci. Nie sądzi pan?
    • To brzmi sensownie.
    • Czy nie warto więc spróbować wykorzystać program szkoleniowy na płycie i w ten sposób zwiększyć zyski firmy?
    • Patrząc na to w ten sposób, nie mogę się z panem nie zgodzić.
    • A więc innymi słowy, jest pan zainteresowany złożeniem zamówienia?
    • Tak. Chętnie.
    Tak może brzmieć twoja rozmowa z klientem, jeśli skorzystasz z techniki odpowiedzi twierdzących. Sprzedawca, stosując odpowiednią argumentację, sprawił, że klient przez cały czas odpowiadał „tak” – także na pytanie o to, czy chce dokonać zamówienia. Wykorzystywanie referencji. Kolejna metoda polega na wykorzystywaniu referencji uzyskanych od innych klientów. Jest prosta, a jednocześnie efektywna. Polega na tym, że opowiadasz o innym kliencie, który dokonał u ciebie zakupu i o tym, jakie wyniósł z tego korzyści. Alternatywą jest opowiedzenie o kliencie, który nie dokonał u ciebie zakupu i jakie poniósł w wyniku tego straty. Możesz powiedzieć coś w tym stylu:

    • Powodem, dla którego zachęcam panią do kupna tego produktu jest fakt, że inni nasi klienci byli z niego bardzo zadowoleni. Przed kilkoma miesiącami sprzedałem dokładnie ten sam produkt klientowi z Katowic i okazało się, że dzięki użyciu naszego produktu zwiększył swoje obroty aż o 10%. Oto list, który od niego otrzymałem. Opisuje w nim, jak bardzo jest zadowolony.
    Jeżeli – tak, jak w powyższym przykładzie – podeprzesz swoją historię listem, artykułem prasowym itp., stanie się ona bardziej wiarygodna. Metoda podsumowywania. Kolejna metoda zamykania sprzedaży to podsumowywanie. Polega na tym, że prezentację sprzedaży kończysz wyliczeniem wszystkich zalet produktu, co w efekcie sprawi, że klient go kupi. Metoda ta jest szczególnie przydatna w sytuacji, kiedy prezentacja była obszerna albo rozłożona na kilka spotkań. Metoda polega na tym, że pomagasz klientowi w ogarnięciu wszystkich zalet produktu, np. spisując je na kartce. Ważne jest, abyś się dobrze przygotował, by wymienić jak najwięcej zalet. Możesz także uzupełnić metodę w ten sposób, że prosisz klienta o wyliczenie wszystkich wad produktu, jakie mu przychodzą na myśl. Niezależnie od tego, jaki produkt sprzedajesz, klient nigdy nie wymieni więcej niż dwóch, trzech wad. Gdy potem porównasz wraz z klientem ilość wad z ilością zalet -o ile się dobrze przygotowałeś – będziesz mógł mu uświadomić, że zalet jest więcej niż wad i że nie powinien on mieć żadnych wątpliwości, czy kupić produkt. Testowanie produktu. Inną bardzo efektywną metodą jest pozwolić, by klient przetestował produkt w określonym czasie – najlepiej bez twojej obecności. Z metody tej chętnie korzystają sprzedawcy samochodów, proponując klientom jazdę próbną. Niektórzy dealerzy samochodów przywożą swoim potencjalnym klientom samochody pod dom i pozwalają im pojeździć nimi przez kilka godzin. Jest to efektywna metoda, ponieważ klient ma szansę przyzwyczaić się do uczucia faktycznego posiadania produktu. A gdy człowiek się do czegoś przyzwyczai, trudno jest mu się odzwyczaić. Pozwolenie klientowi na przetestowanie produktu – naj-lepiej samodzielnie, bez twojej obecności – jest więc metodą, którą powinieneś często stosować, jeżeli tylko twój produkt się do tego nadaje. Kupno z prawem zwrotu. Wariantem tej metody jest pozwolenie klientowi na zapłacenie za towar zaraz po jego otrzymaniu i jednoczesne zagwarantowanie, że otrzyma zwrot pieniędzy, jeżeli nie będzie z niego zadowolony. Innymi słowy, klient dokonuje zakupu z prawem zwrotu. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient zatrzyma produkt, jeżeli już za niego zapłacił. Metoda ostatniej szansy. Metoda ostatniej szansy opiera się na psychologicznej prawdzie, głoszącej, że produkt wydaje się klientowi bardziej atrakcyjny, gdy jest prawie wyprzedany. Metoda ta polega na tym, że informujesz klienta o ostatniej szansie na kupno produktu – potem może być za późno. „To jest ostatnia sztuka. Potem nie będzie już można kupić produktu.” Ponieważ wielu klientów obawia się, że jeśli nie dokonają zakupu, będą potem żałować, więc podejmują szybką decyzję i kupują produkt. Z tej metody korzysta się na ogół w handlu detalicznym, ale można ją także zastosować w innych dziedzinach. Wariantem tej metody jest opowiedzenie klientowi, że oferta, którą mu przedstawiasz, jest ofertą specjalną i że to ostatnia szansa, by z niej skorzystać. Jeżeli teraz nie dokona on zakupu, nie skorzysta z dużego rabatu, dodatkowych usług gwarancyjnych, nie otrzyma części zapasowych itp. Bądź konkurencyjny. Inną dobrą metodą jest po prostu bycie konkurencyjnym. Metoda jest najbardziej przydatna, gdy chcesz sprzedać produkt firmie, która regularnie zaopatruje się w podobny towar u innego dostawcy. Wówczas musisz tak sprytnie zaplanować sprzedaż, aby kupujący poczuł, że nie dopełni obowiązków służbowych, jeśli nie skorzysta z twojej oferty. Z metody tej korzystaj w sytuacji, kiedy jesteś w stanie zaproponować konkurencyjną cenę. Czynnikami mającymi decydujące znaczenie dla kupującego są:

    • cena,
    • jakość,
    • bezpieczeństwo dostawy i poziom obsługi.
    Jeżeli w procesie sprzedaży zaszedłeś już na tyle daleko, by przedstawić potencjalnemu klientowi ostateczną ofertę, spróbuj zaprezentować ofertę, której po prostu nie można odrzucić. Podstawowym czynnikiem, wobec którego klient zajmuje stanowisko jest cena. Dowiedz się, ile klient płaci obecnemu dostawcy. Powiedz, że możesz zaoferować próbną dostawę produktu, który kupuje od innych dostawców, ale w lepszej cenie. Zaoferuj, że towar dostarczysz po niższej cenę. Jeżeli jakość twoich produktów nie jest tak wysoka, jak produktów konkurencyjnych, obiecaj klientowi, że nie będzie musiał płacić za próbną dostawę. Czy klient może odmówić przyjęcia takiej oferty? Raczej nie. Nie przyjęcie oferty próbnej dostawy produktu za niższą cenę niż obecna i z gwarancją możliwości niezapłacenia, jeżeli nie zostaną spełnione wymagania jakościowe graniczy z popełnieniem przez kupującego przewinienia służbowego. Z metody tej korzystaj tylko wtedy, gdy jesteś naprawdę gotowy sprzedać produkt po niższej cenie i jeżeli jesteś pewien, że możesz go dostarczyć w nienagannym stanie. Jeżeli w tych kwestiach czujesz się pewnie, technika ta pomoże ci zachęcić klienta do złożenia tego pierwszego, niezwykle ważnego zamówienia. Następnie dokonaj próbnej dostawy w sposób nie budzący żadnych zastrzeżeń. Dopilnuj, aby przesyłka nie dotarła do klienta ani za wcześnie, ani za późno, a także zastanów się, czy możesz zaproponować klientowi coś ekstra, coś, czego nie oferuje jego dotychczasowy dostawca. Gdy udowodnisz, że oferujesz lepsze ceny, wysoką jakość, bezpieczeństwo dostawy i obsługę na wysokim poziomie, możesz oczekiwać, że klient dokona u ciebie kolejnych zakupów. Nie poddawaj się. Nawet jeśli potrafisz analizować i zaspokajać potrzeby klienta oraz prawidłowo zamykać sprzedaż, w odpowiedzi na swoją ofertę możesz usłyszeć nie. Gdy spotkasz się z odmową, najważniejsze jest to, byś od razu się nie poddawał. Tak jak bokser nie poddaje się po pierwszym uderzeniu, jeśli nadal jest zdolny ustać na ringu, tak i ty nie możesz się poddać po usłyszeniu od klienta pierwszego nie. Nie warto próbować sprzedawać produktu klientowi, który i tak nic od ciebie nie kupi. Jednak po pierwszym nie nadal istnieje szansa na pomyślne sfi nalizowanie transakcji. Zawsze podejmuj więc jeszcze jedną próbę. Najlepszym sposobem na to, aby kontynuować rozmowę po tym, jak usłyszysz nie, jest zadanie prostego pytania: „Jaka jest przyczyna, dla której mówi pan nie?”. Przypuszczalnie usłyszysz, że klient ma wątpliwości co do faktu dokonania zakupu. Możesz także poprosić klienta, by podał inne przyczyny swoich wątpliwości. Chodzi o to, abyś dowiedział się wszystkich przyczyn, dla których klient odmawia. I jeżeli już poznasz prawdziwą przyczynę albo przyczyny tego, dlaczego się waha, będziesz także wiedział, jak zaspokoić jego potrzeby, by sfinalizować sprzedaż. Zobowiąż klienta do kontynuowania rozmów. W momencie, gdy akurat przeprowadzasz prezentację produktu, klient nie zawsze jest gotów podjąć decyzję. Mimo że dokonałeś prezentacji produktu według wszystkich reguł sztuki, być może nie uda ci się dotrzeć do zakończenia, bo klient musi zasięgnąć rady gdzieś indziej albo zdobyć dodatkowe informacje, zanim będzie w stanie podjąć decyzję. Gdy zdarzy ci się taka sytuacja, ważne, abyś zakończył prezentację sprzedaży akcentem, który w jakiś sposób przywiąże do ciebie klienta. Możesz np. ustalić nową datę spotkania w celu kontynuacji rozmów. We wszystkich transakcjach sprzedaży najważniejsza jest inicjatywa. Nigdy nie mów klientowi, żeby zadzwonił do ciebie, gdy podejmie decyzję, gdyż prawdopodobnie nigdy tego nie zrobi. Wzmacniaj klienta w jego decyzji. Gdy klient powiedział już twojej ofercie „tak”, nie wystarczy, że przyjmiesz zamówienie, podziękujesz i odejdziesz. Chodzi o to, aby klient był zadowolony i ponownie dokonał u ciebie zakupu. Dlatego zawsze musisz umacniać klienta w jego decyzji. Zwróć uwagę klienta na to, jak dobrego dokonał zakupu i że na pewno będzie zadowolony. Okaż swoją wdzięczność, podziękuj za złożenie zamówienia i zaproś do ponownego odwiedzenia twojego sklepu/biura. Pokazywanie klientowi, że doceniasz fakt zamówienia przez niego towaru i podziękowanie mu za to jest zwykłą uprzejmością. Dzięki temu klient zobaczy, że nie jest jednym z wielu, lecz że zależy ci na robieniu interesów właśnie z nim. Każdy klient jest wyjątkowy i tak też powinien być traktowany.

    Ostatnie zapytania:

    • zakończenie sprzedazy
    • technika sprzedazy mow co klient chce usłyszeć
    • technika zamykania sprzedaży zamiana miejsc klient sprzedawca
    • techniki finalizacji sprzedaży
    • techniki finalizacji sprzedaży przez telefon
    • techniki kupna
    • techniki zakonczenia umowy
    • techniki zamykania sprzedazy należy zastosować kiedy?
    • zakończenie rozmowy sprzedażowej
    • technika sprzedaży białej kartki
    Przeczytaj poprzedni wpis:
    Czy należy informować zespół o prawdziwych przyczynach zwolnienia jednego z pracowników?

    Zwolnienie pracownika – jak twierdzi wielu menedżerów – jest stresujące dla obu stron, dlatego szefowie wolą nie informować reszty załogi o przyczynach zwolnienia. Należy jednak pamiętać, że taka decyzja musi...

    Zamknij