Marketing eksportowy

Przemyślane metody promocji i profesjonalnie przygotowana oferta handlowa to klucz do sukcesu w działaniach na rynkach zagranicznych. Bez tych dwóch elementów nawet najlepszy produkt jest skazany na porażkę. Małe i średnie przedsiębiorstwa mają do wyboru cały wachlarz możliwości wypromowania się na zagranicznych rynkach, między innymi broszury, Internet (konto e-mail, strona WWW, wyszukiwarki), E-commerce. To, co najdroższe – reklama poprzez targi – nie zawsze będzie najskuteczniejszym sposobem zaistnienia za granicą. Misje handlowe mogą być doskonałym forum promocyjnym, jeśli są to imprezy branżowe. Ceny promocyjne to wskazana metoda promocji po znalezieniu lokalnego partnera handlowego. Pozostałe metody, jak na przykład reklama prasowa, mogą mieć odpowiedni efekt, gdy ukażą się w prasie branżowej (ale nie ogólnej). Inne metody (radio, TV) pozostają zazwyczaj opcją dla dużych przedsiębiorstw. Warunki płatności wiążą się z terminem zapłaty i mogą być dodatkowym narzędziem służącym do zminimalizowania ryzyka nieterminowych płatności lub poprawienia płynności finansowej eksportera. Wbrew polskim mitom, kosztowne certyfikaty pełnią dużo mniejszą rolę w UE niż w Polsce. Poza pewnymi wyjątkami (branża farmaceutyczna, produkty militarne) ponad 90% towarów można swobodnie eksportować do Unii bez niezależnych certyfikatów specjalistycznych firm certyfikujących. Aby uniknąć nieporozumień związanych z tym, kto jest odpowiedzialny za pokrycie kosztów związanych z przesyłką towarów, stosuje się tak zwane formuły Incoterms. Są to zasady opublikowane przez Międzynarodową Izbę Gospodarczą powszechnie zaakceptowane jako obowiązujące w handlu zagranicznym. Formuły te są stosowane w ofercie cenowej. Umożliwiają ustalenie cennika oraz precyzyjne zdefiniowanie zobowiązań importera i eksportera. Oferta handlowa musi być przejrzysta. Sporządzenie niejasnej oferty to najbardziej typowy błąd (oprócz opóźnionej odpowiedzi) popełniany przez polskie firmy. Z reguły oferta powinna być przygotowana w ciągu pięciu dni roboczych i wysłana faksem. Czas na przygotowanie oferty, z punktu widzenia klienta za granicą, świadczy o naszej dynamice. Ważne jest, aby każda oferta była sporządzana indywidualnie.