Duży jest ważny, oby nie dominował

Jak uniezależnić się od potężnego klienta i jednocześnie pozostać z nim w dobrym układzie? Najbezpieczniej dla firmy jest, gdy udział obrotów z największym kontrahentem nie przekracza 30-40 procent wszystkich jej obrotów. Zdarza się, że zbyt potężny kontrahent zaczyna sterować układem z firmą sprzedającą mu swoje usługi. Może np. zażądać zmniejszenia kosztów i jednoczesnego podwyższenia jakości i kompleksowości usług, grożąc zerwaniem współpracy i nawiązaniem jej z firmą konkurencyjną. Może też zbankrutować lub, przeciwnie, coraz lepiej sobie radzić i w pewnym momencie zrezygnować z usług lub towarów małej firmy. Sposobem na uniknięcie zbytniego uzależnienia od swojego kontrahenta jest przede wszystkim dywersyfikacja działalności. Przykładem może być firma Novitus, która zawarła na początek umowy dostawy i licencji know-how z japońską firmą BMC i na ich podstawie rozpoczęła produkcję kas fiskalnych. Następnie rozszerzyła swoją ofertę dystrybucyjną o wagi i urządzenia automatycznej identyfikacji. W kolejnych latach Novitus ciągle zmieniał i rozszerzał ofertę, wprowadził własne, zaprojektowane przez siebie od podstaw, drukarki fiskalne, dzięki czemu współpraca z BMC schodziła na plan dalszy, aż w końcu wygasła. Posiadanie potężnego kontrahenta daje też możliwość stabilizacji – utrzymania stałego zatrudnienia i stałego poziomu produkcji towarów i świadczenia usług, a tym samym czas na spokojne szukanie innych kontrahentów. Można również stworzyć bliźniaczą spółkę, która będzie oferować podobne produkty czy usługi, tyle, że pod inną nazwą. W tym przypadku ryzykuje się jednak utratą wielkiego klienta, który może wykryć powiązania kapitałowe i uznać tę formę działalności firmy za oszustwo.