Kolejny z cyklu artykułów omawiających najnowsze techniki sprzedaży. Autor zajął się wyjaśnieniem, dlaczego akt dostarczenia gotowej polisy pozyskanemu już klientowi, ma tak duże znaczenie. Istnieje pogląd, że wątpliwości dotyczące sensu posiadania ubezpieczenia są wieczne, a walka o pozyskanego klienta nigdy się nie kończy. Klient, który właśnie kupił ubezpieczenie, przeglądając przygotowaną polisę, doznaje tzw. dysonansu poznawczego. Tkwi w nim bowiem szczególna sprzeczność pomiędzy myśleniem a działaniem, pomiędzy tym, co zrobił (kupił), a tym, co o tym sądzi (ma wątpliwości). Wydaje mu się, że uznanie wątpliwości za zasadne to dowód postępowania wbrew własnym przekonaniom – „robię głupie rzeczy, a potem żałuję”. Uznanie decyzji o wykupieniu polisy za słuszną prowadzi go natomiast do następujących wniosków, „widać mam problem sam ze sobą, bo wciąż wymyślam jakieś przeszkody wbrew temu, co sam robię”. Choć z tej sytuacji są dwa wyjścia, żadne nie spowoduje zmiany niskiej samooceny klienta. Może bowiem pozwolić na triumf wątpliwości i zrezygnować z polisy – zniknie wówczas samooskarżenie, że głupio myśli, ale pozostanie to, że głupio zrobił. Decyzja o pozostawieniu ubezpieczenia będzie natomiast skutkować podtrzymaniem przeświadczenia, że głupie było to, co myślał. Zadaniem agenta przyjeżdżającego z gotową polisą do takiego klienta nie jest opowiedzenie się po jednej ze stron jego wewnętrznego konfliktu: on ma ten konflikt zlikwidować. Trzeba zdać sobie sprawę, że przywiezienie polisy to nie formalność, że w ostatniej chwili ktoś może zrezygnować. Zadaniem agenta jest rozwianie wątpliwości do poziomu, w którym przestają być groźne. W gruncie rzeczy walka z wątpliwościami klienta to walka o jego poczucie własnej wartości, o przeświadczenie, że tak naprawdę nie jest głupi.

Więcej w agent ubezpieczeniowy
Nowoczesny agent ubezpieczeniowy

Już niedługo nadejdzie jesień 2008 roku, a jak na tą porę roku przystało, pogoda sprzyja korzystaniu z dobrodziejstw globalnej sieci. W domowym zaciszu znacznie przyjemniej spędza się czas na lekturze...

Zamknij