Psychologia dłużnika według NLP, czyli jak przekonać dłużnika, aby zaczął płacić?

Każdy z nas doskonale wie, że ludzie zachowują się bardzo różnie w różnych sytuacjach. I właśnie z tego powodu, niejednokrotnie zachowanie dłużników jest zupełnie inne od tego, jakiego oczekuje wierzyciel. Może to wynikać między innymi stąd, że różni ludzie posługują się różnymi strategiami w swoim myśleniu, w odbiorze świata i przy podejmowaniu decyzji.Te strategie nazywamy „metaprogramami”. „Oznacza to, że każdy człowiek ma inny metaprogram, który wynika przede wszystkim z jego dotychczasowych życiowych doświadczeń, wychowania, a także uwarunkowań genetycznych” – wyjaśnia Piotr Kotulski, certyfikowany trener NLP. Zabezpieczanie i odzyskiwanie należności” i dodaje, iż – „wiedza na temat metaprogramów pomoże wierzycielowi odpowiednio dobierać argumenty, które mają przekonać dłużników, aby zapłacili należne mu pieniądze”. Jeśli wierzyciel nie ma czasu na rozpoznanie, jaki metaprogram jest charakterystyczny dla jego dłużnika, jednym z najprostszych rozwiązań jest zwracanie się do niego argumentami skutecznymi przy przeciwnych sobie metaprogramach, jednocześnie przeplatając je pomiędzy sobą. Stosując argumenty z jednej jak i drugiej strony masz pewność, że w przynajmniej 50 % trafisz właściwie. ”Istotne w negocjacjach windykacyjnych jest zrozumienie i zaakceptowanie różnic w strategiach myślenia i podejmowania decyzji u ludzi” – pokreśla Piotr Kotulski. Nie oznacza to, że trzeba poznać wszystkie metaprogramy. Zapoznanie się jednak nawet z kilkoma najbardziej charakterystycznymi, które są zaprezentowane w poniższym artykule, pozwoli być bardziej przekonującym wobec swoich dłużników. I.Co motywuje dłużnika do działania – dążenie do celu, czy unikanie kłopotów? Osoby z metaprogamem „na dążenie” wolą ciągle podejmować wyzwania w życiu. Pieniądze własne będą inwestowali bardziej „agresywnie” z szansą na większy zysk, więc częściej będą podejmowali wyzwania, rozpoczynając własną działalność gospodarczą. Błędy ich nie zrażają i wciąż wytrwale dążą do osiągnięcia celu, jaki sobie określili. Co najbardziej istotne przy negocjacjach windykacyjnych osoby z metaprogramem na „dążenie” nie boją się straszenia. A więc, wszelkiego rodzaju sformułowania odwołujące się do sądu, komornika, przykrości czy innych konsekwencji wynikających z niepłacenia należności do tych osób nie trafiają. Osoby mające metaprogram na „unikanie” mają większą łatwość w dostrzeganiu problemów i trudności, które stoją im na drodze do osiągnięcia celu i skupiają się przede wszystkim na omijaniu kłopotów. Pamiętają błędy, które pojawiły się w dotychczasowych doświadczeniach i chcą ich uniknąć w przyszłości. Jak można się domyślać z osobami, które mają metaprogram na „unikanie” jest stosunkowo mniejszy problem jeżeli chodzi o windykację należności. Po pierwsze nie zaciągają pochopnie kredytów czy nie zamawiają towaru na wyrost, nie mając przekonania, co do możliwości spłaty. Po drugie zdają sobie doskonale sprawę z wszelkich negatywnych konsekwencji, jakie wynikają z nieterminowej spłaty własnych zobowiązań. II.Kto jest autorytetem dla dłużnika – on sam czy inni? Osoby z wewnętrznym autorytetem, czyli w skrócie na „ja” same najlepiej wiedzą, czego im potrzeba. Kierują się własnymi upodobaniami, wartościami, własnymi sądami. Sami oceniają i sami dobrze wiedzą, co jest dla nich dobre, a co nie . Autorytetem dla osoby na „ja” jest ona sama. Zwracając się do osób z metaprogramem na „ja” należy się odwoływać do ich wewnętrznego autorytetu, gdyż wtedy łatwiej sami podejmują decyzje. Łatwiej ich przekonać, odwołując się do ich własnych przeżyć i doświadczeń. Na drugiej przeciwwadze znajdują się osoby z metaprogramem zewnętrznego punktu odniesienia autorytetu, czyli nastawione na „innych”. Osoby te często odwołują się do fachowej literatury. Liczą się z przekonaniami, upodobaniami i opiniami innych. Oczekują od innych aprobaty i akceptacji swoich decyzji. Swoje własne opinie formułują na podstawie informacji zwrotnych oraz autorytetów zewnętrznych. Osoby z metaprogramem na „innych” mają ogromną zaletę podczas prowadzenia z nimi rozmowy – potrafią słuchać, co rozmówca ma do powiedzenia. III. Kim jest dłużnik – egoistą czy altruistą? „Egoista” najpierw pomyśli o zaspokajaniu własnych potrzeb, bo on jest w centrum swojej uwagi i uważa, że ma do tego pierwszeństwo. Inni często mówią o takich osobach, że są to osoby egocentryczne, skupione na sobie, na własnych problemach i myślą tylko o własnych korzyściach. Podczas rozmowy z dłużnikiem, który ma metaprogram „egoisty”, trzeba cały czas podkreślać, jakie korzyści odniesie, spłacając zobowiązania. „Altruista” z kolei – o potrzebach i uczuciach innych myśli w pierwszej kolejności. „Altruiści” często pytają drugą osobę o jej odczucia, chcą być pomocni, budują odpowiednią dla innych atmosferę, w której inni czują się dobrze. Często starają się przewidzieć, jakie będą reakcje i odczucia innych, obierając takie strategie postępowania, aby inni mogli czuć się komfortowo. Prowadząc negocjacje z dłużnikiem, który reprezentuje metaprogram „altruisty” trzeba przede wszystkim pokazywać mu korzyści, jakie inne osoby odniosą z faktu, że spłacił on swoje zobowiązania. IV.Czy dłużnik woli mieć wiele możliwości do wyboru, czy też woli poddać się procedurom? Osoby, które mają metaprogram na „opcje” częściej i chętniej wdają się w dyskusje i często przerywają rozmowę. Chcą mieć możliwość wyboru. Często używają takich słów jak: „mogę”, „chcę”, „potrafię”. Nie cierpią czytać żadnych instrukcji obsługi, nie lubią dostosowywać się do istniejących procedur. Jeśli dłużnik ma metaprogram na „opcje”, aby lepiej dotrzeć do niego ze swoimi argumentami, wierzyciel powinien pokazać mu różne możliwości do wyboru, pozwolić mu samemu szukać rozwiązań i wskazać, jak bardzo elastyczny jest zaproponowany mu program spłat. Osoby mające metaprogram na „procedury” zadowalają się często tym, co jest dostępne, korzystając ze znanych i sprawdzonych rozwiązań. Wierzyciel, który chce być dobrze zrozumiany przez dłużnika, który ma metaprogram na „procedury”, powinien używać w stosunku do niego następujących zwrotów: „Tak się robi”, „To jest sprawdzony sposób”, „Powinno się tak postąpić”, „Zawsze”, „Trzeba”, „Należy”.

Ostatnie zapytania:

  • psychologia dłużnika
  • strategia dluznika
  • argumenty dla dluznika
  • jak dobrac sie dłużnikowi
  • jak motywować dłużników
  • jak przekonać ludzi do płacenia pieniędzy
  • jakie stosujemy snakcjw w windykacji telefonicznej
  • metaprogramy jak przekonac osobę syatwmatyczna
  • zachowanie dłużników
Przeczytaj poprzedni wpis:
Marketing-mix w Internecie

Internet staje się dla marketerów alternatywą wobec mediów masowego przekazu. Dzieje się tak z dwóch powodów. Po pierwsze, sieć przestała mieć charakter niszowy, dostęp do niej deklaruje około 30% społeczeństwa....

Zamknij