Prognozowanie sprzedaży – jak sporządzać lepsze prognozy?

Prognozowanie towarzyszy nam praktycznie podczas każdego podejmowania decyzji. Zazwyczaj na podstawie doświadczenia, wiedzy lub intuicji przewidujemy jakie skutki uzyskamy. Często nie uświadamiamy sobie samego procesu ale prognozowanie występuje w naszej pracy praktycznie codziennie.Prognozowanie towarzyszy nam praktycznie podczas każdego podejmowania decyzji. Zazwyczaj na podstawie doświadczenia, wiedzy lub intuicji przewidujemy jakie skutki uzyskamy. Często nie uświadamiamy sobie samego procesu ale prognozowanie występuje w naszej pracy praktycznie codziennie. Jednak cześć decyzji jest nie trafionych, inne mają skutki zupełnie różne od spodziewanych. Jeśli są to decyzje mniejszej wagi to pół biedy. Problem zaczyna się wtedy, gdy decyzje strategiczne albo poważniejsze decyzje operacyjne chybiają celu, co ma negatywne konsekwencje dla budżetu, wyników finansowych, firmy i nas samych. Co zrobić aby więcej z naszych decyzji przynosiło spodziewane rezultaty? Odpowiedzią jest przestrzeganie kilku zasad podczas formalnego lub nie procesu zbierania i analizy informacji potrzebnych do podejmowania decyzji. Podane poniżej wskazówki znajdą zastosowanie przy prognozowaniu wyników sprzedażowych lecz ich wartość jest znacznie szersza pozwalają bowiem poznać i ominąć typowe pułapki, w które często nawykowo, bądź z braku wiedzy, wpadamy przy próbach przewidywania skutków decyzji. Proces prognozowania sprzedaży możemy podzielić na pięć podstawowych etapów. · formułowanie problemu, · zbieranie i przygotowanie informacji i danych, · dobór metod i ich wdrożenie, · ocena stosowanych metod, · prezentacja i wykorzystanie wyników. Poniżej omówimy najważniejsze wskazówki w każdym z obszarów. Managerowie nie muszą znać wszystkich tajników sporządzania prognoz (chyba, że sami się nimi zajmują). Ze względu na rolę prognoz w procesie decyzyjnym powinniśmy jednak umieć ocenić czy proces sporządzania prognozy był poprawny i dostosowany do sytuacji oraz umieć ominąć błędy, które zdarzają się najczęściej. Eliminacja typowych błędów i ominięcie pułapek usprawnia proces i podnosi jakość prognozy, poza tym optymalizuje koszty oraz przyczynia się do zmniejszania ryzyka operacyjnego i strategicznego. Na zakończenie warto dodać, że dobre prognozowanie wyników marketingu (osiągane przez zwrócenie szczególnej uwagi na skutki kampanii i umiejętne „odfiltrowanie” jej wpływu na sprzedaż) jest drogą do podwyższania wyników sprzedażowych i finansowych przedsiębiorstwa, warto więc się go nauczyć. Formułowanie problemu Dwie podstawowe wskazówki podczas formułowania problemu odnoszą się do ustalenia jakim decyzjom ma służyć prognoza oraz odpowiedniego gromadzenia informacji. Załóżmy, że zastanawiamy się nad jedną z linii technologicznych. Jeśli sprzedaż w przyszłym roku wyniesie powyżej 11 tys. sztuk rozbudujemy linię, jeśli zmieści się w przedziale 8-11 tysięcy utrzymamy w obecnym stanie, jeśli spadnie poniżej 8 tysięcy linia stanie się deficytowa i rozważymy jej zamknięcie. Jest oczywistym (chociaż często analitycy tracą ten punkt z oczu) że w opisywanym przypadku istnieje pewien krytyczny obszar decyzyjny. Rozciąga się on od 8 do 11 tysięcy sprzedanych sztuk i na nim należy skupić baczną uwagę. Prognoza ma służyć konkretnej decyzji i takie jest uzasadnienie jej sporządzenia. Częstym błędem jest łączenie prognozowania i planowania. Prognozowanie to określanie np. wyniku sprzedaży przy założonym poziomie skuteczności marketingu firmy oraz w miarę stabilnym otoczeniu. Planowanie to określanie celu sprzedażowego – zazwyczaj ustawia się go nieco ponad prognozę z dwóch powodów. Po pierwsze, żeby zmotywować ludzi do większego wysiłku a po drugie, że jeśli okaże się iż rynek jest bardziej chłonny niż się spodziewamy (dla przykładu z powodu jego rozwoju), to realizacja wyższego celu sprzedażowego pozwoli nam wykorzystać okazję i nie oddać pola konkurencji. Zbieranie i przygotowanie informacji i danych Nasze prognozy będą się opierać na zebranych danych. Z oczywistych powodów informacje te powinny być jak najbardziej wiarygodne. Dlatego gromadząc dane warto zastanowić się nad wartością źródeł, z których pochodzą. Generalnie staramy się unikać danych zbieranych przez osoby lub organizacje zainteresowane określonymi wynikami naszej prognozy lub co do których wiemy, że z innych powodów (np. ekonomicznych, politycznych) ich prognozy są mniej wiarygodne. Aby uniknąć tak zwanych błędów grubych warto poszukać alternatywnych sposobów pomiaru tej samej wielkości, szczególnie jeśli źródła danych są niepewne. Gdy mamy mało danych albo pomiar jest trudny należy szczególnie zadbać o wiarygodność informacji oraz o to, by błąd pomiarowy był jak najmniejszy. Dobrą praktyką jest unikanie zbierania nieistotnych danych, zaciemniają one zazwyczaj obraz a nawet mogą zmylić nas czy specjalistów, których prosimy o pomoc. Szczególną uwagę poświęcamy wyjątkom (np. wysoki pik sprzedażowy w jednym z miesięcy letnich spowodowany ekstra wyprzedażą) i staramy się jak najpełniej wyjaśnić ich przyczynę, ponieważ mogą one silnie zaburzyć wielkość prognozy. Zazwyczaj takie „niecodzienne” wyniki usuwamy z prognozowanej puli i zastępujemy je wielkościami średnimi, właściwymi dla podobnych okresów lub średnimi z okresów pobliskich. Często stosowaną metodą prognostyczną jest porównywanie danych dla podobnych okresów czasu (sezonowe wahania sprzedaży). W takiej sytuacji warto pamiętać, że możemy użyć mnożników sezonowych dla trendów jeśli mamy dobre oszacowanie dla czynników sezonowych; · gdy zmiany sezonowe są dobrze znane i stałe, · błędy pomiarowe są małe, · dostępne są obszerne dane, · dane wykazują silne trendy. Większość z nas jest wzrokowcami, dlatego doświadczeni specjaliści radzą, aby jak najczęściej używać graficznej prezentacji danych – lepiej wtedy ocenić trendy, łatwiej wyłowić błędy i wydarzenia niecodzienne. ciąg dalszy na stronie www.arthur.com.pl/biblioteka/b_artykuly_prognozowanie_sprzedazy.htm

Ostatnie zapytania:

  • pik sprzedaowy
  • jak przygotować prognozę sprzedaży
Przeczytaj poprzedni wpis:
Szkolenia ,,rozmiękczające” czyli o manipulacji podczas szkoleń rozwojowych

W pewnym odległym kraju był sobie budowniczy, który obiecywał swoim klientom piękne domy za niską cenę. Rzeczywiście budował domy szybko i sprawnie, jednak budował je tylko w zimie. Tak naprawdę...

Zamknij